第三卷 是销售不是小受 第八十五章 此仇不报非女子（求月票）（2/2）

在临出公司前猫猫花了一些时间走马观花地把项目背景资料看了个大概关于项目的情况她也了解得七七八八。

电气产品的项目每一个都有不同需要针对不同场景进行设计和谋划。直流开关柜的项目更是特殊因为在所有用到低压成套电气产品的领域里会使用直流开关柜的地方只有一个——地铁的输配电。

也就是说只有当一个城市需要建造地铁线才可能有用到直流开关柜。

直流开关柜的核心就是继保技术。

但恰恰让所有电气制造企业都感到为难的也就是开关柜里的继保技术。直流开关柜中需要用到的控制保护技术也就是所谓的继保是在普通地低压开关柜里没有的。也就是说一个公司要会制造直流开关柜就必须要研制额外的直流继保技术。

如果公司内不自主研究。就要向拥有此项技术地公司购买。

可是就算是在世界范围内拥有这项技术的公司也很少。国内地只有南京自动化和上海成套有这个技术而在国外来说。也只有包括BBRaIL在内的少数几家公司。

在上海成套出问题以后国内厂家里就只有南京自动化拥有这项继保的技术了但南京自动化却空有技术却没有核心部件断路器以及开关柜的壳体。

因此。国内能够制造直流开关柜的总共没几家公司它们地继保技术或是采用国内那两家厂商的技术或是购买国外公司的技术。而中国大大小小的地铁线路其中用到的直流开关柜的品牌也只有那么为数不多的几个而已。

也就是说这是一个竞争对手少但竞争环境极烈的市场了。

通过手上的资料猫猫了解到在这个项目里。a.B.电气地对手只有两家一是西门威二是长江电气。介于长江电气是一家并不成熟的民营企业。只在江浙一代活动因此。这个项目里。真正对a.B电气构成威胁的也只有西门威了。

百分之五十地概率。从表面上看来这个项目并不困难。

但为什么高苓一听到这个项目就好像对它敬而远之的样子？

猫猫脸上疑惑地表情立刻就被高苓收入眼中。高苓看着面前年轻地销售觉得她的样子不比自己上高中地女儿大很多不禁忍不住把所有知道的信息都告诉猫猫。

“你过去在总部的时候没有接触过直流开关柜吧。”他问猫猫。

“嗯是的。”猫猫如实回答“我过去在低压成套产品部门工作过一段时间但接触的开关柜形式都是交流供电的而非直流。我不知道这是因为什么可能和直流开关柜使用的局限性有关。”

“一方面是使用的局限性”高苓说“如果一个城市中的地铁线路趋向饱和或者一个城市中干脆从来就没有建造地铁的打算那就用不到直流开关柜。”

“嗯是这样的。”猫猫点点头。另一个问题是。”高苓苦笑着摇摇头“可能你刚接触了项目并没有深入了解。但是据我所知a.B.电气的直流开关柜虽然已经研制成功但还没有投放到市场上它甚至还没通过地铁上的挂网试验要通过挂网试验并正式被认可至少要三个月。”

“啊猫猫倒吸了一口冷气。

“虽说地铁一号线延伸段的项目正式开始要到今年下旬到时候你们公司的产品一定能够赶得上但是在投标过程中你怎么让渝通地铁公司信赖你们的产品呢？”

“对方西门威电气集团可是在全国各地有十个以上的项目经历背景的啊！”

猫猫哑口无言就算是傻子也能够听明白高苓的话是什么意思。何况猫猫…

猫猫呆呆的对现状有点默然。

虽然a.B.电气和西门威电气集团这两个公司同样都有直流开关柜的技术公司本身的资质也符合地铁公司的要求。但西门威电气集团曾经有过很多类似的地铁项目经验上海地铁的一号线到九号线中有五条线使用了西门威电气集团的直流开关柜。a.B.电气的直流开关柜项目却是去年刚刚上的虽说技术部和项目组的人通力合作却只是刚刚制造出了样柜甚至还没开始挂网试验。

究竟怎么让渝通地铁公司相信a.B.电气的直流开关柜运行稳定并且胜过西门威集团的直流开关柜是最大的难题。

太大了！！

试想别人在领域里已经获得了好评你却连个通过测试的东西还拿不出客户凭什么要相信你？

猫猫现在觉这个项目对她来说。或许不是个机会而是个灾难了。

但她不想放弃因为这是她到了重庆办事处的第一个项目。如果放弃了做这个项目不仅会被部门里的销售看不起。甚至还会被裴如健看不起。

她感觉自己就像是在用内力和别的武林高手比拼内力出了就不能收一旦收回了内力五脏六腑肝胆心脾就会俱碎。

第六十四章客户究竟看重技术吗？

猫猫有点沮丧地从设计院出来有一种前途不可测地恐慌。他打电话给方振眉想要诉苦兼咨询意见不想在这么关键的时刻方振眉的手机居然关机了猫猫又连忙打到他地座机上同样没人。

猫猫很郁闷地回到办公室里打开电脑后便上msn找方振眉方振眉没上线猫猫又邮件给方振眉收到了ouof“您好。我要去东南亚参加会议未来的一周内可能没法收邮件请…”

猫猫气愤地把电脑往前一推。心中觉得奇怪就算是去东南亚出差。也不会关闭手机地吧。过了十分钟后猫猫的脑筋才转过弯来：方振眉一定是在飞机上。

但猫猫的心情却实在糟糕透了。她相信如果没有一个强烈的喷涌泄、或者是一个恰到好处的疏导地话火山爆或是洪水决堤在所难免。猫猫郁闷地强忍着就好像是在憋尿一样。

这时她想到了裴如健说的那句粗俗的话：“内急了你忍得住吗？”

猫猫突然眼前一亮：方振眉和裴如健两个人似乎都对行业内的状况和公司内的事务很了解但相对来说方振眉对处理人际、流程方面的事比较厉害些而裴如健显然是销售领域的专家。现在重庆办公室正有裴如健这位现成的专家与自己也有些交情为何不去向他请教？

猫猫相信裴如健是个热心的好人于是便一小步一小步地蹭进了裴如健地办公室：“喂！问你个问题。”

裴如健正在打电话听到猫猫的声音示意她在椅子上先坐一会儿过了五分钟裴如健放下电话问猫猫有何贵干。

猫猫便把自己今天去设计院听高苓说的一些话告诉了裴如健她问裴如健这个地铁上直流开关柜地项目还能不能做如果确定没法做那就干脆跟靳洪亮说换一个项目做算了。

“换一个项目做？！”裴如健嘲笑般地哼了声毫不客气地问猫猫“凭你的性格会愿意放弃已经应承下来地项目？”

猫猫地脸立刻红了被人一下子说穿心里想的事情很让她难堪。

“你觉得你做这个项目地最大难点在哪里？”裴如健诱导地问。

“项目经验。”猫猫脱口而出“和我们的竞争对手相比项目经验是最大的问题。”

裴如健伸出手从烟盒里揪出根烟点燃后刁在手指上一副很悠闲的表情。

在上海的总部里办公室是不能随便吸烟的无论是哪个Band的老板要抽烟只能到抽烟室里这是没有写在纸面上的规矩；但来了重庆后猫猫觉不是这样的虽然同事们基本上还遵守着公共场所不吸烟的准则但靳洪亮这类坐在小办公室的领导时常会因为懒得走去过道里而在办公室随意吸烟。

裴如健来了后也像靳洪亮一样了。

裴如健想了想对猫猫说：“你一定很经常性地想我们做销售的最重要的就是了解客户的需求对吗？”

猫猫说是的。来重庆前选择第一个轮岗职位的时候方振眉就对她讲过销售的本质是了解客户的需求只有了解了客户的需求才可能卖好东西。这个道理猫猫事后想过多次觉得是正确的。

裴如健没有对猫猫的回答做任何评论而是继续问：“然后你便分析重庆地铁一号线延伸段的项目里客户的需求是什么是这样的对吗？”

“对。”猫猫觉得裴如健很了解做销售的一套觉得自己找对了人心中高兴她接口道：“重庆地铁一号线延伸段的项目里客户的需求便是要有稳定的系统保证地铁运行中不出现故障。”

猫猫说完一脸得意地看着裴如健期盼着裴如健至少给自己的回答打个八十分。

裴如健却轻蔑地笑了一下他问猫猫这一套是谁教给她的。

“简直是误人子弟什么客户需求什么稳定的系统全都是Bu1sht（牛屎轻蔑的骂人的话）。”

“什么Bu1sht！”猫猫一听也怒了直接从椅子上站起来指着裴如健的鼻子“你说谁是Bu1

裴如健没料到猫猫会有这么激烈的反应他被吓了一大跳后立马反唇相讥：“我没说你你这么激动干什么现在是你请教我如果你不想听我说那请出去。”

“识时务者为俊杰。”这句谚语猫猫懂。

“人在矮檐下不得不低头。”这句话猫猫也懂。

“要有所求必须礼下于人。”这句话猫猫更明白猫猫缓了口气换了个虚心求教的表情问裴如健为什么说客户的需求不重要。

或许是裴如健见猫猫的神色还算礼貌便也换了个好脸色和颜悦色地对猫猫说：“我用一个实际的例子向你说明会好理解一些吧。”