第三部分 第八十九章 善用扩大心理落差的法则（2/2）

工程师接着又吹嘘了一通自己的技术多么多么了得自己的研能力多么多么强自己能给公司带来多少价值。猎头只是微笑因为在她看工程师的价值只是在45oo元。

等工程师吹嘘结束猎头很沉着地问：“那么你的工资从四千五涨到五千容易呢？还是从四千涨到五千容易呢？”

工程师没回答。

猎头接着说：“现在是年中一年只有一次加薪如果你跳槽了那你现在能获得一次加薪年终还能获得一次加薪如果你不跳槽那你只能在年终得到一次加薪。”猎头又说“你的工作是研在两个规模相当的公司年终加薪的水平相差不大。你觉得你的工资是增加百分之十容易还是增加百分之二十容易呢？”

工程师思考了几天答应了猎头的邀请。

这就是扩大心理落差来说服客户的例子。把工程师的心理价位扩大到五千然后再明晰地指出跳槽帮他更接近既定目标。

大公司的产品贵这是不争的事实但大公司的产品仍然卖得很好那并不是因为客户不知道小企业的产品和方案便宜而是大公司产品和方案上附带的价值缩小了价格上的巨大落差。

举个例子很多消费者其实不明白他们购买一台TcL彩电的钱够买两台杂牌彩电的但TcL彩电的寿命却是杂牌彩电的两倍并且免除了很多修理的费用。如果TcL公司销售能成功地让客户意识到他们需要的其实不是便宜但质量低的彩电而是高画质服务好的彩电TcL品牌的彩电的高质量、快服务和高画质的价值的价值能抵得上一台杂牌的彩电那么Tnetbsp;对于怎么扩大客户的心理落差那要看客户究竟想从大公司得到什么。